В текущей политической и экономической среде рабочие места находятся в центре политических споров, как в развитых, так и в развивающихся странах. Многие считают, что ключевая роль малых предприятий состоит в создании новых рабочих мест, хотя недавние исследования предполагают, что малые предприятия больше способствуют занятости в экономических системах с низким доходом, чем в высокодоходных странах. Международные агентства по вопросам развития хотят поспособствовать продвижению и профинансировать малые предприятия, в то время как большая двадцатка также стремится улучшать доступ к финансированию для предприятий малого бизнеса в развивающихся странах.

Эти усилия демонстрируют предположение, что доступ к финансам является ключевым ограничением расширения малого бизнеса. В этой работе мы исследуем опыт и роль микрофинансовых организаций и кредитных кооперативов (МФИ) в обслуживании малых предприятий. Мы начнем с обзора малых предприятий и их финансовых потребностей, предлагая, что им требуется больше, чем просто кредиты. Мы проанализируем текущую и потенциальную роль кредитных кооперативов в обслуживании этого рынка.

Понимание финансовых потребностей мелких предприятий

Дать определение термину «малое предприятие» довольно затруднительно. Большинство исследователей используют такие критерии, как количество сотрудников, чистые активы или продажи. Однако разные страны приняли широко варьирующиеся критерии, что затрудняет сопоставление предприятий. 

Хотя не существует никакого универсального соглашения об определении этого термина, в этой работе мы сосредоточимся на мелких предприятиях, которые обычно обслуживаются кредитными кооперативами. Их основные характеристики: 5–20 сотрудников, находятся в семейном владении, используется, главным образом, семейный труд (и в некоторых случаях, посторонние работники). Зачастую у них есть небольшие основные средства и фиксированное место для бизнеса, в отличие от многих микропредприятий (например, неофициальных поставщиков). Владельцы и руководители, главным образом, совпадают, а упрощенная бухгалтерия ведётся зачастую отдельно от бизнеса и семьи. Наконец, их капитальная база обычно мала; в то время как начальный капитал обычно обеспечивается из собственных сбережений и заимствованиями у родственников и друзей.

Основная проблема многих МФО и КПК, когда они пытаются предложить услуги по кредитованию малого бизнеса, состоит в том, что этот сегмент состоит из чрезвычайно разнородной группы. В то время как довольно легко определить общие черты как для микропредприятий, предприятий среднего бизнеса, так и для крупных компаний, намного сложнее классифицировать предприятия малого бизнеса. Следовательно, зачастую необходим более сложный подход к обслуживанию клиентов и оценке степени риска, чтобы адекватно обслуживать эти компании и управлять кредитным риском.

Анализ потребностей предприятий малого бизнеса

Финансовые потребности предприятий малого бизнеса разнообразны и зависят от внешней и внутренней среды. Таким образом, обобщение результатов нескольких доступных исследований рынка могут не принести желаемых результатов, но некоторые тенденции относительно потребностей малого бизнеса можно отметить.

На ранних этапах жизненного цикла, малые компании в развивающихся странах часто зависят от неофициальных источников финансирования и нуждаются в базовых потребностях, таких как управление потоком наличности через краткосрочные кредиты и основные сберегательные счета. Исследование FinScope в Южной Африке показало, что самым маленьким компаниям нужна краткосрочная линия кредита, чтобы выдержать краткие пробелы в потоке наличности. Потребность в экономическом буфере может ощущаться ещё острее, потому что доход зачастую нерегулярен, в то время как деловые партнеры могут оказаться ненадёжными. Поскольку малые компании растут, их потребности простираются за рамки краткосрочных кредитов и сбережений к другим финансовым продуктам, таким как долгосрочный кредит, текущие счета, переводы и платежи. Например, долгосрочное кредитование является одной из распространенных потребностей малых предприятий, но банки свидетельствуют, что долгосрочное кредитование часто позволяет совершить перекрестные продажи других продуктов и услуг, включая платежи и сбережения.

У предприятий малого бизнеса также есть множество нематериальных потребностей, которые часто не удовлетворяются. Например, в 2006–2009 гг. в обзоре Всемирного банка, малые предприятия в развивающихся странах упоминали отсутствие электричества как большую проблему, чем отсутствие финансов. Другие основные барьеры включают несоответствующие нормы, налоги и коррупцию.

Как МФИ удовлетворяют потребности малых предприятий?

В последнее время МФИ всё чаще обслуживают предприятия малого бизнеса

Многие поставщики финансовых услуг обслуживают малые предприятия в развивающихся странах, включая коммерческие банки, кооперативы, МФУ и другие. У этих поставщиков есть различные ресурсы и мотивация, и различная целевая группа в рамках малого бизнеса. Более крупные поставщики финансовых услуг, включая коммерческие банки, которые хотят обслуживать компании малого бизнеса, склонны сосредотачиваться на более крупных и официальных фирмах. С другой стороны, МФИ обычно сосредотачиваются на более маленьких и неофициальных предприятиях.

Согласно исследованию CGAP, из 300 МФИ, 78 % сообщили о том, что малые предприятия уже являются частью их стратегии, и почти 70 % планируют увеличить свой портфель за счёт малого бизнеса. Большинство МФИ рассматривает сегмент малых предприятий, поскольку они предлагают дополнительные возможности роста. Другая мотивация заключается в желании МФИ продолжить обслуживание небольшого количества растущих микропредприятий (зачастую это их лучшие клиенты).

В Восточной Азии, Тихоокеанском регионе, Латинской Америке и Карибском бассейне, а также в Африке района Сахары находится большая часть МФИ, чьи портфели растут за счёт малого бизнеса. В отличие от них, доли малого бизнеса в портфелях МФИ в Европе, Средней Азии и Южной Африке кажутся более стабильными. Степень, до которой происходит увеличение доли малого бизнеса в портфеле МФИ, определяется привлечением новых клиентов, что отличается от сопровождения нынешних клиентов в течение долгого времени, и требует дальнейших исследований.

Проблемы МФИ при обслуживании малого бизнеса

Перемещение с микрорынка на рынок малого бизнеса требует наличие другого персонала, систем управления и инструментов оценки степени риска.

Отсутствие соответствующих методологий оценки степени риска. Большая часть рассмотренных МФИ заявляет об отсутствии соответствующих методов оценки степени риска как о главной проблеме при обслуживании предприятий малого бизнеса. Многие учреждения (51 %) не обладают отдельными методологиями для оценки степени риска микро и малых предприятий. Большая часть этих учреждений используют свои существующие инструменты, которые работают для оценки микрофинансового риска, для клиентов из сферы малого бизнеса, несмотря на тот факт, что может потребоваться другой уровень анализа клиента, включая финансовый анализ. Отсутствие соответствующих механизмов управления рисками имеет большое значение для МФИ, которые пытаются расшириться до рынка малого бизнеса. Некоторые МФИ отметили, что портфель в риске более 30 дней обычно больше для малого бизнеса, чем для микропредприятий. Те МФИ, которые работают как банки, кажутся лучше продуманными с точки зрения методологий оценки риска по сравнению с неправительственными организациями.

Недавнее исследование в области банков, имеющих портфели в секторе малого бизнеса, показывает, что банки с хорошим возвратом по активам проводят дополнительные проверки предприятий малого бизнеса со слабыми финансовыми показателями. Они гарантируют размещение активов в среднем в семь раз быстрее других банков и выделяют больше времени на контроль портфеля в секторе малого бизнеса.

Несоответствующие продукты МФИ. Большинство МФИ предлагает микропредприятиям  стандартный краткосрочный кредит. Однако предприятиям малого бизнеса часто нужны другие продукты, которые в настоящее время не предлагаются большинством МФИ. Например, менее половины МФИ могут предложить возможность овердрафта, перевода или платежных услуг.

Следовательно, учреждения, которые хотят сохранить своих клиентов в долгосрочной перспективе должны будут найти решения (включая преобразование учреждения), которые позволят удовлетворять изменяющиеся потребности своих клиентов в течение долгого времени. Кроме того, МФИ может принять стратегическое решение сосредоточиться на определенном сегменте малого бизнеса или нацелиться только на маленькие компании до определенного размера и с ограниченными потребностями с точки зрения финансовых услуг.

МФИ недавно начали разносторонне развивать свой ассортимент продукции. Например, в период с 2006 по 2008 гг. около 600 МФИ, которые занимались диверсификацией, удвоили количество депозитных счетов.

Отсутствие специализированного филиала и персонала. Специализированный штат или филиал является важным условием для успешного обслуживания предприятий малого бизнеса. Это общая черта среди центральных коммерческих банков, которые являются лидерами на рынке малого бизнеса. В недавнем обзоре Всемирного банка, 91 % интервьюируемых банков в развивающихся странах имели отдельную структуру или филиал, который отвечал за взаимодействие с клиентами малого бизнеса и распределял продажу продуктов по филиалам. Все же многие рассмотренные МФО (59 %) ни обладали специальным персоналом или отделением, чтобы обслуживать малые предприятия.

Плохое управление портфелем и анализом данных. Качественные услуги для предприятий малого бизнеса требуют хороших информационных управленческих систем, но многие МФИ все еще отстают в этом аспекте. Большое количество МФИ (44 %) не контролирует свой портфель в секторе малого бизнеса отдельно от микрофинансового портфеля, что ограничивает их способность управлять этими портфелями. В некоторых регионах, таких как Африка в районе Сахары, этот процент еще выше.

Даже когда МФИ модернизируют свои информационные управленческие системы, зачастую происходят повторные изменения, перерасход бюджета и задержки, все это приводит к большему разрыву между потребностями МФИ и возможностями новой системы.

Другая проблема состоит в том, что МФИ часто должны создавать или восстанавливать основные финансовые документы претендентов на кредит среди малых предприятий, тем самым увеличивая стоимость предоставления кредита. Многие клиенты в сфере малого бизнеса предоставляют несоответствующие или неточные финансовые документы, и специалисты по кредиту могут быть вынуждены предпринять дополнительные шаги в методах оценки, и иногда даже разработать  финансовую отчетность для улучшения их анализа. Например, недавнее исследование в Демократической Республике Конго показало, что большинство малых компаний имеет двойную бухгалтерскую систему: неофициальную и официальную, в которой они указывают лишь малую часть своих доходов в целях уменьшения налогов. Некоторые кредитные кооперативы решают эту проблему оптимизацией гарантийных процессов и форм, сосредоточиваясь только на важных элементах оценки малого бизнеса, таких как форма выплаты (поток наличности), форма гарантии (имущественный залог или гарант), характероанализ и посещение компании.

Обслуживание малых предприятий: следующие шаги для МФО и КПК

Практика работы МФО и КПК, обслуживающего предприятия малого бизнеса, смешана, и не должны добавлять этот новый сегмент к своему бизнесу в секторе микропредприятий без получения новых данных, ресурсов и инструментов. МФИ всё более и более интересуются и узнают о необходимости улучшения обслуживания рынка малого бизнеса. Кроме того, многие сети и инвесторы, частные и общественные, заинтересованы помочь МФИ улучшить их готовность обслуживать малые предприятия. Например, CHF International, коммерческий холдинг и сеть МФУ теперь разрабатывает систему управления рисками, которая сможет контролировать портфель в секторах микро и малых предприятий по отдельности; они также планируют стандартизировать оценку малого бизнеса в последующие два года среди своих филиалов. Финансовая компания развития Нидерландов (FMO) и некоторые другие инвесторы финансируют пилотные проекты, помогающие проанализировать и улучшить потребности МФУ с их расширением на рынок малого бизнеса.

Роль МФО и КПК будет также зависеть от среды, включая доступность других поставщиков услуг. Анализ конкурентной среды является еще одним важным шагом, который поможет МФИ определить конкурентные преимущества и приоритетные сегменты рынка. В то время как конкуренция на некоторых рынках минимальна (например, Иордания, Колумбия), другие рынки (например, Босния, Гана) очень конкурентоспособны. На тех рынках, где активны центральные коммерческие банки, МФИ сложно конкурировать в цене или других услугах.

Несмотря на многие проблемы, МФИ могли бы принести важные преимущества на рынок малого бизнеса. Например, в сравнении с коммерческими центральными банками, у кредитных кооперативов могут быть более близкие отношения с клиентами, что позволяет легче справиться с «непрозрачностью» клиентов малого бизнеса.

Другое преимущество состоит в том, что кредитные кооперативы зачастую быстрее предоставляют кредит и требуют меньший имущественный залог, чем их конкуренты. Наконец, кредитные кооперативы могут обслуживать те предприятия, которые не имеют доступа к банкам или которые сталкиваются с серьезными препятствиями, такими как их собственная неофициальность или высокая комиссия банка. Существуют примеры особо успешного предоставления кредитов сегменту малого бизнеса. Например, кредиты микро и малому бизнесу теперь составляют 53 процента портфеля банка BRAC, это более 500 млн долл. США на конец 2011 г.

Поддержка предприятий малого и среднего бизнеса инвесторами

В конце 2010 года совокупные обязательства общественных инвесторов в поддержку предприятий малого и среднего бизнеса составляли 24,5 миллиарда долларов. Крупнейшие инвесторы, обеспечивающие более 500 миллионов долларов каждый, включали Европейский инвестиционный банк (European Investment Bank), Международную финансовую корпорацию (International Finance Corporation), Всемирный банк (World Bank), Финансовую компанию развития Нидерландов (Netherlands Development Finance Company), Европейский банк реконструкции и развития (European Bank for Reconstruction and Development), Немецкий банк развития Kreditanstalt für Wiederaufbau и Азиатский банк развития (Asian Development Bank). Основным каналом для общественного и частного финансирования являются оптовые инвестиционные средства. Консультативная группа по оказанию помощи малоимущим (CGAP) выявила более 300 инвестиционных фондов для малых и средних предприятий на развивающихся рынках. Совокупные обязательства этих оптовых средств на конец 2010 года составляли более 21 миллиарда долларов, включая общественное и частное финансирование, где почти половина инвестиций уходила в Африку в районе Сахары и Южную Азию.

Три урока для МФИ, желающих обслуживать малый бизнес

Эти уроки были взяты из опыта консультационного агентства IPC Advisory Services с ProCredit Bank и другими финансовыми учреждениями во всем мире, а также из опыта Международной финансовой корпорации (IFC) с банками, перешедшими на рынок малых предприятий, и из работы Банковской сети малого бизнеса (Small Business Banking Network).

Поймите рынок. Предприятия малого бизнеса имеют уникальные потребности, отличающиеся от более крупных компаний, но часто отличающийся и друг от друга. МФИ требуется инвестировать капитал в изучение этой новой целевой аудитории и использование определенных адаптированных подходов. МФИ необходимо провести исследование рынка, доступных данных, чтобы извлечь уроки из их текущего портфеля или провести основное исследование и использовать непосредственное наблюдение. Глубокое понимание потребительских потребностей и требований рынка важны по отношению к процессу сегментации.

Участвуйте в процессе построения учреждения. Выбор предоставлять финансовые услуги предприятиям малого бизнеса это стратегическое решение, которое должно быть принято на самом высоком уровне управления. Следовательно, это требует приверженности руководства процессу представления новой линии услуг (не просто предложения нового продукта) и тщательному планированию. Это может повлечь за собой создание специального филиала для малого бизнеса, отделенного от микрофинансового филиала. Однако меньшие учреждения или те, которые не покрывают более широкий спектр предприятий, могут обойтись более простыми структурами, которые не подразумевают отдельные филиалы исключительно для предоставления услуг малому бизнесу. В любом случае, МФИ должно гарантировать, что сотрудники микрофинансовой службы, которые станут предоставлять услуги малому бизнесу, прошли обучение и полностью понимают различия между этими двумя сегментами рынка и предлагаемых продуктов.

Разработайте адаптированные методы оценки степени риска. Кредиты малым коммерческим предприятиям включают большие суммы и больше сложности, таким образом, оценка степени риска требует полноценный анализ, комплексную проверку и обработку числовой информации. Кредитный рейтинг и инструменты оценки могут помочь МФИ лучше справиться с риском, хотя они сталкиваются с проблемой недоступности большого количества данных для построения модели. Таким образом, финансовые учреждения, которые плохо знакомы с предоставлением кредитов предприятиям малого бизнеса, могут не обладать нужными данными для разработки надлежащей системы оценки кредитоспособности. Зачастую, финансовые учреждения склонны применять измененную систему оценки, где они используют свой опыт для разработки оценочных параметров для  различных групп кредитов.

МФИ должно будет также разработать определенное обучение специалистов по кредиту, двигаясь от оценки «только характера», как это делается при предоставлении микрофинансирования, к оценке, выдвигающей на первый план поток наличности и формы имущественного залога или гаранта выплаты, при принятии решения о предоставлении кредита малому бизнесу.

Ключ к хорошему обслуживанию малого бизнеса: что говорят лидеры рынка

«Подхода ЗСК (знай своего клиента) недостаточно, чтобы успешно обслуживать малые предприятия, Вы должны проявлять отношение БССК (будь со своими клиентами)», - менеджер НКО/МФУ, Филиппины.

«Глубокое понимание и прочные отношения с клиентом», - исполнительный директор НКО/МФУ, Доминиканская Республика

«Необходимы отдельные филиалы для обслуживания микро и малых предприятий», - менеджер коммерческого банка, Кения

Заключение

Чтобы адекватно поддерживать малые предприятия, МФУ необходимо лучше понять их уникальные потребности, адаптировать финансовые услуги и разработать соответствующую инфраструктуру для их удовлетворения. Успешное обслуживание малых предприятий это процесс, а не одноразовое событие, таким образом, тщательное планирование крайне важно. Это потребует приверженности со стороны высшего руководства для создания клиентоориентированного подхода, найма соответствующего персонала и хорошо осведомленных сотрудников, а также инвестиций в новые технологии.