Сбербанк как жена Цезаря.
В первой из серии заметок, посвященных непростой теме привлечения финансовых ресурсов, хотелось бы коснуться важного, но недостаточно освещаемого вопроса - что есть доверие и как его добиться? Подавляющее большинство ошибок, совершаемых руководителями кооперативов, есть результат их доверчивости. Прекращение развития и роста, а иногда и банкротство организации, есть результат недоверия сберегателей к кооперативу.
Помню, как осенью 2008 года во время первой волны кризиса пришлось организовать ряд встреч с пайщиками кооперативов Чувашии, поскольку людей волновала проблема сохранности сбережений, начался отток денег и могла возникнуть паника. Надо было объяснять, каким образом мы способны обеспечить более высокие, чем у банков, ставки по сбережениям, чем отличаемся от финансовых пирамид, почему кооперативы не страхуют сбережения и т.д. Обычно встреча с группой пайщиков продолжалась час-полтора, после чего люди спокойно расходились, убедившись в надежности системы кредитной кооперации.
В октябре 2008 года суммарный портфель сбережений кооперативов, входящих в Республиканский союз КПКГ, снизился на 3%, потом быстро восстановился и начал расти высокими темпами. Из года в год даже приходилось притормаживать прием сбережений, так как мы не успевали отбирать и обучать кадры для эффективной работы с деньгами пайщиков. Благодаря многолетней добросовестной работе кооперативы завоевали высокий авторитет, как надежные финансовые организации. И сегодня нашей проблемой стало уже бездумное доверие населения республики к любой шарашке, называющей себя кредитным кооперативом.
Увы, регулирование (будь то Мега или даже Гига) касается только тех, кто сам возложил на себя это бремя. Несмотря на сверхмощный мегарегулятор и неустрашимые МВД и СК, некая казанская контора плюет на них, принимает вклады под 10% в месяц и спокойно строит высоченную финансовую пирамиду в масштабах всей страны. И ничего!
Тем не менее, у молодых добросовестных кооперативов частенько возникают проблемы с привлечением сбережений, В чем причина - может быть, население сидит без денег?
Но у народа деньги есть, и деньги огромные. Например, в России на душу населения, от новорожденного младенчика до престарелого, приходится около 100 тысяч рублей в форме банковских вкладов (здесь и дальше я намеренно округляю цифры для простоты восприятия). Правда, есть большие различия по регионам: на одного москвича приходится 390 тысяч, на петербуржца - 170 тысяч, на жителя Чукотки - свыше 100 тысяч, в Чувашии - около 50 тысяч, в республиках Северного Кавказа - до 15 тысяч рублей. Полагаю, что в большинстве регионов для прикидочных расчетов можно ориентироваться на 50 тысяч рублей, хотя на самом деле распределение выражается несколько более сложной зависимостью. То есть, в обычном сельском районе с 30 тысячами жителей сумма официальных накоплений составляет 1,5 млрд. рублей. Если районный кооператив сумеет сконцентрировать у себя хотя бы 10% народной копилки, что вполне реально, его портфель сбережений достигнет 150 млн. рублей, и практика это подтверждает.
Вообще рекламно-информационная деятельность по привлечению сбережений должна состоять из двух крупных блоков - работа с персоналом и работа с обществом, в том числе с пайщиками, имеющимися в наличии и потенциальными.
Для привлечения сбережений надо много чего сделать, но первое и главное - завоевать доверие людей. И тогда деньги сами начинают притекать в кооператив. В свое время я удивлялся, почему граждане охотно верят мошенникам типа Мавроди и помельче, но не доверяют честным людям. Нельзя объяснять этот феномен исключительно простодушием, жадностью или глупостью, тем более, что у глупцов и простодушных денег не богато. Да, попадаются совершенно виктимные личности, но их крайне недостаточно для строительства финансовых пирамид. Подавляющее большинство людей при деньгах - это рассудительные, прижимистые и недоверчивые граждане, с трудом поддающиеся обману. Только после долгих размышлений и копания в литературе обнаружил, что все действительно крупные финансовые мошенники имеют некий одинаковый изъян в голове - они актеры, настолько вживающиеся в роль великих финансистов, что сами становятся несокрушимо, искренне, маниакально уверены в том, что привлеченные деньги будут приумножены и "всем все будет платиться". Видимо, данная совершенно иррациональная вера сродни непреоборимой убежденности изобретателей вечного двигателя или алхимиков, ищущих эликсир бессмертия и философский камень. И эта глубочайшая, фанатическая вера передается окружающим, как настоящая психическая зараза, и совершает чудеса, и свинец превращается в золото! Деньги текут к мошеннику полноводной рекой. А вот мелкие мошенники не верят в свою полезную и тем более мессианскую роль, они руководствуются ложной надеждой на безнаказанность и некоторым инстинктивным пониманием простодушных, но жадных людей, каких немного. Именно поэтому эта шантрапа действует по убогим схемам, именно поэтому они так и остаются мелкими жуликами и об их деяниях узнают только малочисленные пострадавшие, а далее - следователи и судьи.
Отсюда следует много разных умозаключений, но первый вывод таков: если работник, принимающий сбережения, не уверен в стопроцентной надежности кооператива и руководства, денег ему не принесут. И никакая реклама не поможет. И вам для сбора денег придется встать в позицию мелкого мошенника, придется апеллировать к человеческой жадности и глупости - повышать и повышать процентные ставки, пока не обанкротите заведение.
Итак, для привлечения сбережений в первую очередь следует привить руководителю и персоналу кооператива непререкаемую уверенность в том, что они работают в добросовестной, грамотной и надежной финансовой организации. Практика неоднократно доказала, что это правильный ход. Конечно, требуются определенные пропагандистские навыки и умелая трактовка закона и фактов. Думается, проще всего добиться глубокой маниакальности персонала методами компаний сетевого маркетинга, то есть массированной промывкой мозгов и коллективным внушением во время групповых бдений, но я считаю подобную технологию крайне безнравственной и абсолютно непозволительной в приличных заведениях. Это равноценно прямому насилию над личностью и, как я замечал, часто приводит к заметному и непоправимому изменению психики бедолаг из МLM-компаний. Кстати, опасность изменения личности грозит и нам, руководителям кооперативов. Когда в организацию начинают стекаться большие деньги, некоторых руководителей ровно бес обуревает. Появляется искренняя вера в собственную непогрешимость, мания величия, они покупают крутые тачки, снимают президентские номера в отелях, впадают в возвышенные мечтания о лидерстве и власти - и все, пропал человек, а вместе с ним и деньги пайщиков. Как раньше говорилось: "Сегодня ты играешь джаз, а завтра Родину продашь". Некоторых просто нельзя допускать к деньгам - всплывает вся дрянь со дна души человека, как дерьмо в проруби. Поэтому считаю оправданной практику наших удмуртских и оренбургских коллег по применению детектора лжи при приеме на работу и в некоторых других случаях.
При работе с пайщиками в некоторых случаях нужна особая методика, которая у психотерапевтов называется утилизацией, рефреймингом и прочими мудреными словами. Но смысл этой процедуры очень прост - переворачивание с ног на голову, переформулирование и истолкование в нужном, иногда в противоположном, смысле. Например, есть больной вопрос о страховании сбережений. Следует в простых категориях разъяснять, чем кооператив отличается от банка и почему государство вынуждено страховать банковские вклады, а личные сбережения в кооперативе страховать не требуется. Следует козырять данным фактом, а не стыдливо опускать глаза. Поскольку текст по новому толкованию проблемного вопроса занял бы много места, полагаю необходимым проводить тренинги или хотя бы вебинары.
Есть другой, совершенно удивительный миф о банках вообще и о Сбербанке в частности. Люди, как правило, не разбираются в отличиях кредитной кооперации от банковской системы, и ведущий кооператив нашего республиканского союза - "Агрокредит" - обычно (до сих пор!) называют "Агрокредитбанком". Правда, в начале деятельности, когда не хватало сбережений, мы специально мимикрировали под банк, даже отделили инспектора от посетителя непробиваемым стеклом (кувалдой не разбить) и разговаривали с пайщиками по микрофону, а офисное помещение, шрифт и цветовую гамму вывески стилизовали под Сбербанк. Тогда были другие времена, народ еще не забыл многократное и наглое "кидалово", организованное властями и всяким жульем при полном попустительстве властей. Как ни странно, в народном сознании Сбербанк остался выше подозрений, подобно жене цезаря. И поныне эта контора, которой всего 22 года от роду (это доказано судом) и 44% хозяев которой - иностранцы (да, почти никто не знает, что это не государственное, и даже не российское, а вполне заморское заведение), присвоившая во время тотального грабежа все деньги вкладчиков и государственное имущество, присвоила и неустанно эксплуатирует высокий авторитет давно почившего заведения царских и советских времен.
Нынче Минфин планирует до 2020 года погасить долги перед вкладчиками советского Сбербанка из расчета: за 1 советский рубль - 4 российских рубля, несмотря на то, что рублевые цены с тех пор выросли в 100 раз. Общая сумма долга - около 345 млрд. руб. (если перевести на сегодняшние деньги - примерно равняется бюджету Чувашии за 1000 лет). Эти деньги были украдены у вкладчиков. Кто их украл и где они, как бы неизвестно. После распада СССР каждая республика по-своему решала вопрос с задолженностью. В Азербайджане, например, за каждый советский рубль выплатили по 1 доллару. В Литве на покрытие долга направили порядка 80% доходов от приватизации. В Казахстане под эти долги выпустили гособлигации. На погашение госдолга перед российскими вкладчиками в 2013 - 2015 годах запланировано по 50 млн. руб. ежегодно. То есть, государство намеревалось расплатиться с россиянами за 6900 лет (шесть тысяч девятьсот лет). Увы, даже Римская империя столько не просуществовала. Вот такая гарантия государства. И не надо говорить, что прежняя власть виновата - она-то надежно хранила народные деньги. Желательно или нежелательно развенчать миф о банках и гарантиях? Что значит гарантия? Это особая и достаточно долгая тема, к которой обратимся в следующий раз. Хамзин И. М., председатель правления СРО "МСКК"